ทางเลือกมาก = ขายดีมาก จริงหรือ??
อันนี้ผมจะเล่าถึงกรณีศึกษาอันนึงซึ่งตรงกับประสบการณ์จริงนะครับ
มีความเชื่ออันนึงซึ่งดูมีเหตุผลว่า ถ้าสินค้าเรามีความหลากหลายมีทางเลือกมากจะทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจมากกว่าการมีทางเลือกน้อย มาจากแนวคิดที่ว่าสินค้าหนึ่งแบบที่เหมาะกับคนหนึ่งกลุ่ม ถ้ามีสินค้าที่ครอบคลุมทุกกลุ่มก็จะทำให้จับตลาดได้กว้างขึ้นและหมายถึงกำไรที่มากขึ้น
ชีนาร์ เอียนการ์ (Sheena Iyengar) ศาสตราจารย์คณะบริหารธุรกิจแห่งมหาวิทยาลัยโคลัมเบียได้ทำการทดลองเป็นกรณีศึกษาสำหรับเรื่องนี้
ด้วยการทำร้าน 2 แบบในตำแหน่งใกล้กัน ร้านแรกมีแยมให้เลือกทั้งหมด 24 แบบส่วนร้านที่สองมีให้เลือก 6 แบบ
ร้านแรกสามารถดึงดูดคนที่ผ่านไปมาได้ถึง 60% ส่วนร้านที่สองดึงดูดคนได้เพียง 40% เท่านั้น ทว่าผลการทดลองสรุปได้ดังนี้
แม้จะดึงดูดคนได้แตกต่างกันแต่ผลลัพธ์คือ
- เฉลี่ยแล้วคนนึงจะทดลองชิมสองรสชาติเท่านั้น
- ร้านแรกมีเพียง 3% ที่ซื้อส่วนร้านที่สองมียอดซื้อถึง 30% !!
จากกรณีศึกษานี้ผมเชื่อว่าเราหลายคนเคยเจอสถานการณ์คล้ายกันนี้กับตัวเอง เช่น
- ถ้าผมไปร้านนึงที่มีขนมปังหลากหลาย มีพาย 2 แบบ (ทูน่า ไก่) ทาร์ตไข่ โรลไส้กรอกไก่และหมู ฯลฯ ผมจะรู้สึกสบายใจในการเลือกและง่ายที่จะหยิบใส่ถาดมา เพราะแม้จะมีสินค้ามากแต่สินค้าแต่ละตัวเป็นคนละประเภทกัน มีแค่ว่าถ้าผมอยากกินพายผมก็เลือกทูน่าหรือไก่ ถ้าอยากกินโรลก็เลือกแค่ว่าจะเอาไก่หรือหมู
- แต่กลับกันถ้าผมไปเจอโดนัทซึ่งหน้าตาเหมือนกันต่างกันแค่ท็อปปิ้งด้านบนและมีเป็นสิบ ๆ แบบให้เลือกผมจะเริ่มรู้สึกเลือกยากขึ้น มันจะเกิดอาการที่ว่า "นั่นก็ดี" "นี่ก็ดูดี" "แต่จะกินไม่หมดสิ" และหลายครั้งในสถานการณ์นี้ผมจะเลือกมาเพียง 1-2 ชิ้นจากที่ตั้งใจจะซื้อมากกว่านั้น รวมถึงบางครั้งก็ไม่ซื้อเลย
อย่างสินค้าที่ผมขายเวลาผมจะจัดหมวดนำเสนอผมจะจัดไม่เกิน 3 ส่วนมากไม่เกิน 2 แบบ แต่ละแบบในประเภทเดียวกันจะแตกต่างกันไปเลยคือไม่มีคุณสมบัติอะไรไขว้กันคาบเกี่ยวกัน ลูกค้าจะเลือกได้ง่ายมากเหมือนเลือกสีขาวกับดำครับ
ท่านใดมีประสบการณ์ในเรื่องนี้ก็แชร์กันได้ครับ
"ผู้ชายทุกคนอยากได้ภรรยาที่ดีพร้อมแต่น้อยคนที่ทำตัวให้ดีพอที่จะได้จริง ๆ" - นิรนาม
"ความยิ่งใหญ่ของเราไม่ได้เกิดจากการไม่เคยล้มเลยหากแต่เกิดจากการลุกขึ้นทุกครั้งที่ล้ม" ขงจื๊อ
"อยู่ห่างจากคนคิดลบไว้ เพราะสำหรับเค้าทุกทางแก้ล้วนมีแต่ปัญหา" อัลเบิร์ต ไอน์สไตน์
